今年卖小龙虾比开个面馆还难……

众所周知，小龙虾是一门季节性生意，“赚四个月，平四个月，亏四个月”，一般而言，旺季的四个月可以赚到支撑全年的利润。
但在小龙虾爆红的第七年，遭遇疫情，旺季不旺，消费热情下降，它还是一门好生意吗？小龙虾企业又该如何破局呢？
昨天我们解析了小龙虾产业链上的价格传递，今天看看餐饮老板们怎么说。

总第  2380  期

餐饮老板内参 阿辉、佳慧 | 文

旺季不旺，客流下降

5月末的晚上，内参君在簋街转了转。这个以小龙虾闻名的餐饮街，人气还是没有回到接踵摩肩排长队的从前。

胡大的女领班表示最近生意不错，“几乎每桌必点龙虾”，特别是三分店，从晚上5点到12点，客人从没断过。但其他同行未必有这样的光景，另外一家有三家分店的龙虾馆也只开了两家，另一家铁将军把门。一家主营小龙虾的饭馆工作人员坦言，小龙虾菜品销量只有去年的一半。

久如香创始人贾旭也告诉内参君，他们门店排队客流少了30%-40%。

当被问及“今年的旺季旺吗”，有间虾铺创始人高千钧无奈地说：今年能活下来就已经不错了，他身边一些朋友生意都没有了。他们大部分门店恢复了70%-80%，个别店增长，“这对我而言已经是比较幸运的了”。

豪虾传创始人蒋毅在朋友圈表示，今年排队现象明显下降了，营收也不如去年。蒋毅告诉内参君，今年520之后，感觉小龙虾热度下降、客流下滑明显。

“原本以为是天气原因，小龙虾旺季会延后一个月，但从目前情况来看，希望可能会落空。如果说去年龙虾旺季有2个月的话，悲观地说，今年旺季可能只有一个月，市场将迎来超级洗牌。”

蒋毅补充道，今年消费者相比往年，最大的变化是消费能力和消费选择发生了变化。没有报复性消费，只有报复性存款，钱不敢乱花了。往年可以在外面吃，现在更多的消费者会选择家吃饭。

消费热情下降，极致需求变常态需求

贾旭告诉内参君，往年极致的吃虾爱好者会比较多，很多食客前来吃虾是为了“过瘾”，4-5人一般会点3-5份虾。今年4-5人来店里，则是点一份小龙虾，点一些凉菜，再点一点主食。

经过贾旭多年的观察，他认为这几年增长性一直处于下降阶段，没有原来那么火了，以前年轻人出来吃个小龙虾会觉得很自豪、很爽、很带劲，现在感觉得很平常了，吃不吃无所谓，原来一些老的消费者需求欲望下降了。往年会有很多人过来吃小龙虾，今年邀请他们来，他们会觉得，太麻烦，不想吃了。

蒋毅也感受到了这个变化，更多的人只是将小龙虾作为一道菜，今年300元的消费中，仅有100左右为小龙虾。而以前300元的消费，超过200元都是小龙虾。

极致需求变成常态化需求，在贾旭看来意味着消费者点一份小龙虾吃吃过过瘾，去哪吃都觉得无所谓。

在苏州，五月初几乎所有的品类，连火锅、日料、江浙菜都在用小龙虾引流，严重影响了专门做小龙虾餐厅的客流。

对于这样的情况，高千钧也非常无奈：“在长沙，不卖点小龙虾，都不好意思说自己是做餐饮的了。”

做小龙虾比开个面馆还难

当内参君问到“今年小龙虾还是一门好生意吗”，蒋毅表示，在餐饮里面小龙虾是一门很差很差的生意了。

从事夜宵龙虾6年之久的荣本东不再押宝小龙虾，转型做有小龙虾、生蚝、花甲等产品的复合型小酒馆。

在荣本东看来，小龙虾太挑季节，每年6月小龙虾就开始走下坡路，到9月就没有市场了。而且像小龙虾这样的单品，火爆期就那么几年，现在做小龙虾的太多，在这片竞争红海里，他没有优势。

贾旭做小龙虾8年了，他表示他们干了8年，在这8年里很多东西都经历过，最后还是发现上游他们无法控制，小龙虾也不是大众产品。

最让他痛苦的原因有三点：

1）小龙虾价格不稳定。“我们夏天用量非常大，如果1斤涨5元，我一天用2000斤的话，那我1万块纯利润没有了。涨价损失的是纯利润，更重要的是小龙虾涨价的时间会比跌价的时间更长。”

2）受天气影响大。“比如说一个店正常一天卖1万块钱的话，如果今天下雨，那营业额肯定就是6-7千，这个波动太厉害了。餐饮是个细水长流的行业，最害怕的就是这种波动，有时候我们也很无奈，我们百分之百是靠天吃饭的。如果说今天艳阳高照，又是周末，空气又好，那生意绝对好。但是，消费者就这么多，大家都卖的是一样的东西，这是一个存量市场，竞争非常激烈。”

3）小龙虾的损耗让人很难受。“如果天气很热，它的死亡率也会特别高。有时候天气不好，连下3-5天雨，每天库存都会有一个死亡率，死一斤就损失几十块，下雨本身就卖不了多少，再加上损耗，就更难了。我们前年6个月时间光活虾损耗就超过40万。”

贾旭说：“所以说小龙虾创业，很难生存，第一个是微利，第二个是高风险，第三是变化多。本来餐饮就是一个挣钱慢赔钱快的行业，像我们做小龙虾的，把这个比例又放大了，难中更难。说实话，我们在河南卖小龙虾比开个面馆还难。所以我们现在开了个品牌，准备做火锅。”

新零售或是破局之道，口感还原度是难点

疫情影响了堂食，但东方不亮西方亮，堕落虾CEO熊世平告诉内参君，疫情期间很多新零售的品牌、平台主动联系到他们，他们新零售产品跟去年相比有大概10倍左右增长。这部分增长主要来源于电商渠道、新零售的商超以及新兴的社区团购，他们在京东和线上商超2个月的销量就已经超过了去年一年的量。

在熊世平看来，从生活日用品、再到冷冻食品、生鲜食品的消费从线下转到线上，这本身就是大的潮流、大的趋势，只是疫情加快了进度和节奏。这个方向已经是不可逆的，他们只是顺应这个潮流，做了相应的调整，未来，线上销售的比例和金额会越来越大。

久如香在疫情期间也做了新零售的尝试，冷冻的小龙虾配上他们的料包，总体销量不错，口碑也很好，这给了他对新零售的信心。贾旭认为疫情影响了消费者的消费，但并不代表没有消费需求，消费者可能麻烦来门店消费，并不代表他们没有这个消费需求，而新零售产品可以更好地满足他们的需求。

让贾旭纠结的是小龙虾的口感一直达不到他想要的还原度。在贾旭看来，他们不是专业的食品加工厂，口感还原度上还需要技术上的攻关。思来想去，消费者喜欢久如香的小龙虾是喜欢他们的味道，他们虽不善长锁鲜技术，但擅长调味。于是他们先从调料、酱料这块着手，消费者使用他们的调料包，再购买鲜活小龙虾，消费者在家就能“DIY”小龙虾，在全国各地都能吃到和在店里一样的味道。

高千钧也是这样想的，他们开发出了自己的一系列调味酱新零售产品。

马头巷小龙虾创始人钱前也非常在意小龙虾口感的还原度。他认为传统的小龙虾做法，它的香气和口感只有趁着热气、非常烫手时才会有，一旦急冻之后再用微波炉复热，香气不复存在，口感也会下降。如果不经过复热这个步骤呢？他独辟蹊径，开发了一款冰镇小龙虾新零售产品，目前正准备跟顺丰同城合作，在苏州进行推广。

某行业资深人士预估，今年小龙虾新零售平均有60%的增长。2019年小龙虾新零售大概是5个亿的规模，今年可能达到8-9个亿。

即便如此，蒋毅对新零售仍持谨慎态度。在他看来，餐饮人的优势是做热的、新鲜的东西，这样口感更好。如果去做预包装的产品、零售化产品，就相当于进入了另一个行业。“隔行如隔山”，工艺、时间、成本都比不了像信良记这样专业化的工厂。而且产品做好了，如何去做销售也是一个问题。所以他认为，新零售看起来很美，实际上产生的效果很有限。

目前，绝大多数的小龙虾经营者都面临着很大压力，如何破局、怎么活下去，这是一个问题。

统筹｜周渔    视觉｜张劲影

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